|
Для организации сегмента рынка нелишне представить себе (а лучше детально изучить!) психологию потребителя этого сегмента. Как может предугадать это работающий человек, занятый работой, семьей, собственными делами, и выкраивающий вечер или выходной день для ремонта автомобиля. Этот автовладелец может приехать на своем автомобиле или принести испорченную деталь в руках. Он идет к вам только тогда, когда в совокупности выгоды от использования вашего оборудования будут превышать его затраты. Если к вашему гаражу нужно добираться час, то одного свободного вечера для обслуживания автомобиля, наверное, недостаточно. Если даже к вам добираться всего 10 мин, то, с другой стороны, уверен ли он в том, что пост свободен и ему не придется ждать? Очевидно, что лучше предварительно договориться по телефону, чтобы клиенту было удобно. В большинстве случаев владельцы, самостоятельно ремонтирующие свои автомобили, предпочтут тот гараж или мастерскую самообслуживания, где они могут рассчитывать не только на оборудование, но и на внимание и компетентную консультацию. При этом вам не следует забывать, что сразу же после того, как вы ему расскажите, как и что нужно делать, как и что делать не стоит, он вам скажет, что и сам так думал. Поэтому делайте для него все то же, но настолько тактично, чтобы клиент чувствовал себя хорошим специалистом, и тогда он обязательно к вам вернется. При ремонте может произойти немало неожиданностей. Например, выкручивая шпильку, автовладелец может ее сломать. Вы предложите ему не только возможность высверлить шпильку, но и саму эту деталь. Многое из того, что ему нужно, он забудет взять, но вы постарайтесь, чтобы это было у него под рукой. Знайте, что не все операции клиент может выполнить сам — он рассчитывает на вашу помощь. И вы как продавец на рынке выиграли бы от того, что клиент купит у вас запасную часть, и он, вероятно, именно у вас ее и приобретет, ведь ему необходимо окончить ремонт. Обычный автомобиль состоит из 5—6 тыс. разнообразных деталей. Всю их номенклатуру не запоминает никто, она зафиксирована в специальных каталогах, и каждая деталь имеет свой номер в каталоге. На рынке нужно иметь ту номенклатуру запасных частей, которая необходима потребителям. Детали имеют различную долговечность и требуют замены в разное время. Запасные части у производителей покупают дилеры, оптовики, они поступают в розничную торговлю, на СТО и в автомобильные магазины. Конечным же потребителем запасных частей является автовладелец. Если запасную часть ему предлагают на СТО, то механик знает, какая деталь нужна и ее номер в каталоге. Но автовладелец часто не знает, какие запчасти ему нужны.
|
